Unidad de Toma de Decisiones del Cliente (UTDC)

¿Por qué es importante la Unidad de Toma de Decisiones del Cliente?

Unidad de toma de decisiones del cliente

PixaBay

¿Eres un emprendedor y estás creando un producto o servicio innovador?

Entonces es importante saber, en primer lugar, quién es el cliente que está interesado en comprar tu producto.

Pero todavía es más importante conocer quién toma la última decisión de comprar o no.

Porque esto es lo determinante para vender tu producto

Es posible que tu cliente objetivo decida en persona si compra o no tu producto, pero muchas veces comprobarás que la decisión se toma por más de una persona o por un grupo.

En ese caso, es importante que entiendas el funcionamiento del grupo y los diferentes roles de cada miembro.

Así como al papel que juegan otros  “influencers” en el proceso de decisión de compra

Por todo esto, es importante que determines la unidad de toma de decisiones del cliente en tu modelo de negocio tanto para tu estrategia de venta como para el desarrollo del producto y sus atributos.

Determinar la UTDC es uno de los puntos claves en el proceso para lanzar una startup con éxito de Bill Aulet

Porque la mayoría de veces el proceso de compra que sigue tu cliente no es algo simple y son varias las personas que intervienen en la decisión de compra.

Esto es importante tanto para mercado de consumo (B2C) como para mercado inter-empresas (B2B).

Así que debes empezar por identificar a las personas que participan en el proceso de compra, ya sea de forma activa o pasiva.

Los actores principales de la  Unidad de Toma de Decisiones del Cliente – UTDC

Unidad de Toma de Decisiones del Cliente

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Estos son los papeles primarios y más importantes:

  • El usuario final: es el que va a usar el producto y por tanto recibe el beneficio de tu producto. Siempre es un personaje clave
  • La persona interesada: es alguien que por algún motivo quiere que el cliente compre el producto. También se le puede definir como “instigador” o “defensor”
  • “El que paga”: también es clave, porque es el que autoriza el pago. Si vendes a una empresa, será la persona que controla las finanzas.

A veces estos tres personajes coinciden en uno solo, lo que simplifica el trabajo pero en otras muchas no y debes conocerlos.

Otros actores importantes de la Unidad de Toma de Decisiones del Cliente – UTDC

  • “Influencers”: son personas con “autoridad” en la materia y su opinión influye en todo el proceso de compra o en alguna fase del mismo
  • Personas con poder de veto: son los que tienen capacidad para rechazar la compra y es probable que te suceda en un entorno B2B (controller, financiero,…)
  • Departamento de Compras: son los responsables del proceso de compras, manejan un presupuesto ajustado e intentarán modificar condiciones o precios.

Todos estos personajes tienen su importancia y entender su comportamiento es clave para desarrollar, posicionar y vender tu producto

También podrás calcular los recursos y el tiempo que te llevará conseguir que un cliente nuevo te compre.

Y esto es muy importante para el diseño de tu modelo de negocio

Cómo determinar la Unidad de Toma de Decisiones del Cliente – UTDC

Como siempre, tienes que “salir de la oficina” y “aprender de tus clientes“.

Unidad de Toma de Decisiones del Cliente

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Si tu cliente ve que  propuesta de valor es sólida, puedes buscar su complicidad y hacerle una serie de preguntas del tipo: ¿qué pasos podríamos dar juntos para probar el producto?, ¿quién (aparte de él mismo) interviene en la decisión de compra? ¿quién tiene influencia?, ¿alguien puede impedirlo?, ¿quién controla el presupuesto?, ¿qué persona lo autoriza?…

Cuando tengas la información, revísala y haz un esquema que podrás contrastar con otros clientes similares y luego comunicar a tu equipo.

Este esquema es super importante en negocios B2B, pero también en el mercado de consumo.

Es importante la revisión porque será la confirmación (o no) de que tu nicho de mercado sigue un patrón común y has hecho una buena segmentación de mercado.

 

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