El tipo de mercado lo cambia todo en tu startup

No todas las startups son iguales.

Una de las diferencias más importantes que debes tener en cuenta, es la relación entre el producto o servicio de tu startup con su mercado.

En general la relación de tu producto con su mercado se debería clasificar en alguna de estas categorías:

  • Producto nuevo en mercado existente.
  • Producto nuevo en mercado nuevo
  • Producto nuevo en un mercado existente
    • Resegmentar como competidor low-cost
    • Resegmentar como competidor especializado en un nicho
  • Clon: traemos una idea de otro país o industria.

Tipo de mercado: las claves para elegir bien

 Mercado nuevo

Tu producto crea un nuevo mercado ya que cubre una necesidad por resolver, o soluciona un problema al que nadie se había dirigido todavía.

Tienes un producto innovador para el que no existe un mercado delimitado, bien porque estás cubriendo una necesidad no satisfecha o bien porque estás llevando un concepto existente a un uso totalmente novedoso.

Al no existir un mercado para tu producto no tiene sentido competir por características ya que no hay comparación posible. Aquí, lo fundamental es lanzar un producto suficientemente bueno para resolver el problema de nuestros clientes.

Es cierto que no tienes competencia directa, pero tampoco conoces del todo bien a tu grupo de clientes. Esto presenta un problema ya que necesitas convencer a los futuros clientes que nuestra propuesta es una solución a sus problemas.

Lo esencial es educar a los posibles clientes sobre nuestro producto y como resuelve su problema, para empezar a vender a los “early adopters”, y más adelante al “mass market”.

La apuesta por el marketing es mucho menor, se trata de empezar a dar a conocer la solución que presentamos y que poco a poco vaya creciendo el mercado.

Mercado existente

Tu producto se engloba en un mercado existente en el que quieres competir mejorando la oferta existente.

En un mercado existente los clientes y la competencia son conocidos, y es la competencia la que determina el mercado.

Para competir en un mercado existente nuestro producto debe centrarse en sus características mejorando la oferta existente ya sea en calidad, servicio… en general debe suponer un paso adelante sobre los productos de la competencia.

Al entrar en este tipo de mercado debemos determinar quiénes son los competidores y las reglas del mercado, ya que competiremos en un mercado maduro y exigente.

El posicionamiento de la empresa y el producto pasa por una inversión en marketing para ganar cuota de mercado.

Nuevo segmento

Buscas un nuevo nicho de un mercado existente con una propuesta específica y diferente.

Segmentamos cuando encontramos un grupo de clientes que no está bien atendido, presentando una propuesta única para algo que estos clientes necesitan resolver cuanto antes.

Podemos segmentar apostando por el low-cost o creando un nicho.

En el primer caso, cubrimos una necesidad con una propuesta de bajo coste para poder atender a clientes con poder adquisitivo menor pero que requieren de solución a sus necesidades.

La resegmentación buscando un nicho apunta a clientes normales que están dispuestos incluso a pagar más por un producto que ofrece una característica innovadora.

Mercado clon

Estarás en este mercado si coges una idea de otro mercado y la copias para ver como funciona en tu mercado.

Puede basarse en la localización (la traes de otro país) o en una industria concreta.

En esencia se podría decir que es copiar ideas de un mercado que no conocemos a otro que si conocemos.

No obstante siempre hay que hacer una adaptación del modelo de negocio que puede afectar a los socios clave, canales, tipo de clientes, como captar los clientes, etc.

En resumen:

  • En un mercado nuevo será difícil captar los primeros clientes
  • En un mercado ya existente debes trabajar para mejorar lo que ya hay
  • En el mercado re-segmentado nos dirigimos a nichos de clientes o competimos por bajo coste
  • En el mercado clon debes saber como adaptar el producto al país o industria destino.

Fases para lanzar un producto innovador al mercado

Tipo de mercado

Del blog www.javiermegias.com

En este gráfico  podemos ver las fases de adopción de un nuevo producto por los distintos tipos de clientes (desde los más visionarios a los más escépticos).

Cuanto más innovador sea nuestro producto o servicio, más difícil será llegar al mercado de masas y más tiempo y recursos costará cruzar el “abismo” para alcanzar el mercado de masas.

¿Es necesario llegar al mercado de masas? ¿Que otras posibilidades tenemos?

Nadie como Javier Megias para ayudarnos a analizar y ver las posibilidades que se nos presentan: nichos diferenciados para “early adopters”, para escépticos, mercado de masas…(ver post en blog de Javier Megias)

 

Gracias por leer, comentar y compartir 🙂

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