Customer Development

Desarrollo de Clientes (“Customer Development” en inglés) es una metodología para la creación de nuevos negocios creada por Steven Blank, plasmada en el libro “The Four Steps to the Epiphany” y también con un enfoque práctico en “The startup owner’s manual” (“Manual del emprendedor” en español), basada en los siguientes principios:

Muchos modelos de negocio de startup son erróneos inicialmente.

Centrarse en el cliente y el mercado desde el primer día.

El mantra:

Fracasa muchas veces, fracasa barato

La esencia es:

Sal del edificio

Interactúa con los clientes para encontrar las respuestas que necesitas.

El proceso de iteración en busca del modelo de negocio de éxito se llama “pívot”.

Enfatizar en el aprendizaje y descubrimiento antes que en la ejecución.

¿Interesante? De momento vemos que el enfoque es distinto.

Metodología Customer Development o Desarrollo de Cliente para startups

Esta metodología es una herramienta poderosa para crear un negocio y evitar los errores que se suelen cometer.

Se desarrolla en 4 fases principales:

  • Descubrimiento de cliente
  • Validación de cliente
  • Creación de cliente
  • Creación de empresa

Que podríamos resumir en 2:

  • Búsqueda (Descubrimiento y Validación de cliente)
  • Ejecución (Creación de cliente y empresa)

Customer Development

Fase de Búsqueda:

Utilizamos la metodología Lean startup y su ciclo de Crear-Medir-Aprender

Descubrimiento clientes: Determina las características básicas para crear tu PMV, interactúa con tus clientes y confirma que hay clientes para tu propuesta de valor

Validación clientes: Tienes que poner a prueba tu propuesta de valor y validar que hay clientes dispuestos a comprar. La validación debe hacerse con ventas o compromisos de venta reales a un segmento de mercado que reacciona positivamente.

Fase de Ejecución:

Nos basamos en la gestión por procesos y creamos los motores de crecimiento para escalar.

Creación clientes: las ventas a los primeros clientes han confirmado la viabilidad y puedes empezar a gastar en marketing y ventas para alcanzar al “mass market”.

Creación de empresa: hay que crear una organización formal con responsables y centrar nuestra estrategia en el crecimiento.

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