INBOUND MARKETING PARA STARTUPS

Inbound marketing

Fuente: Pexels

La esencia de un negocio es atraer clientes que compren tu producto o servicio, repitan y te recomienden.

Esta es una misión del marketing de toda la vida: atraer, crear y mantener clientes satisfechos

¿Pero, qué pasa cuando no tienes totalmente definido el producto o servicio  que vas a construir?

¿Cómo empezar a tantear e interactuar con tus clientes potenciales, cuando eres una startup?

Estás validando tu modelo de negocio, y en esta fase de emprendimiento lo ideal sería ir preparando el terreno para que los clientes te encuentran a ti en lugar de ser tú el que los busca.

¿Algo así es posible?

Sí. La metodología en la que se basa el inbound marketing consigue atraer clientes potenciales mediante contenido útil, relevante y de interés para ellos, evitando el intrusismo del marketing tradicional.

Si los clientes se van acercando, es porque les interesa tu propuesta de valor.

Por un lado vas a poder interactuar, experimentar y aprender de clientes potenciales y validar una parte muy importante de tu modelo de negocio.

También puedes conseguir de una forma natural que los clientes potenciales atraídos se conviertan en clientes reales de tu producto o servicio.

Las técnicas que usa el inbound marketing no son ni agresivas ni intrusivas, pero si te enfocas correctamente al nicho de mercado al que te diriges, serán muy efectivas.

Define a tu cliente y empatiza con sus trabajos, problemas, aficiones, deseos…

Después marca un camino para facilitarle los pasos que debe dar, interactúa con él y préstale toda la ayuda e información que necesite de forma altruista.

Y llegado el momento conseguirás tu objetivo: un cliente satisfecho que te compra, repite y recomienda.

¿CÓMO PONER EN MARCHA UNA ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING?

Los dos puntos claves que debes tener en cuenta son las “buyer personas” y el ciclo de compra.

Buyer-personas

Inbound marketing Buyer personUna “buyer-persona” es un grupo de clientes al que le ponemos cara, nombre, características y personalidad.

Es un “retrato robot” que tiene en cuenta tanto variables sociodemográficas, como culturales, psicológicas y conductuales.

Se trata de definir a nuestro cliente ideal para diseñar aciones de marketing específicas para cada fase del ciclo de compra.

Ese conocimiento de tu público objetivo te ayudará a construir contenidos que le atraigan

Nos ayuda a pasar de lo abstracto a lo concreto y así conseguimos más facilmente conectar, interactuar y ¡conseguir que convierta!

Los “buyer-personas” también nos facilitan generar contenido útil y relevante para cada tipo de cliente ideal.

En resumen, las buyer-personas son un aspecto clave porque:

  1. Mejoramos el nivel de conocimiento de nuestro cliente
  2. Podremos definir nuevas propuestas de valor
  3. Mejoramos la comunicación con nuestros clientes
  4. Ganamos en la efectividad de nuestras acciones de marketing

¿Cómo definir a tus buyer persona?

  • Mediante el contacto directo con clientes potenciales (¡sal de la oficina!)
  • Mediante cuestionarios en blogs
  • Por estudio de keywords en tu web o en buscadores
  • A través del feedback de consumidores en redes sociales y webs
  • Mediante herramientas externas como Google Analytics, Google Trends o Alexa

Ciclo de Compra – Buyer Journey

Los consumidores seguimos un proceso para tomar decisiones de compra, que suelen variar dependiendo del producto o servicio que vamos a comprar.

En una startup hay que entender ¡y validar! los pasos que siguen los clientes potenciales antes, durante y después de la compra para conseguir el ajuste producto-mercado y conseguir clientes que compran, repiten y nos recomiendan.

Para entender este proceso puedes utilizar el “Buyer Journey”, que es una herramienta que debes definir en referencia a los buyer persona.

Durante el proceso de compra los clientes potenciales de tu propuesta de valor, siguen estas fases:

Inbound marketing ciclo de compra

Fuente: Emprende y Vive

Descubrimiento

A través de las redes sociales, campañas de email marketing o adwords, e incluso de forma directa podemos hacer llegar a nuestros clientes potenciales nuestra propuesta de valor

Tanteamos sobre las necesidades o problemas que pueden tener. Es la base de todo y en términos de lean startup hablamos del encaje problema-solución

Posiblemente no es todavía el momento de ofrecer nada, sólo queremos saber que el problema realmente existe para nuestros clientes potenciales y poder validarlo

De lo que se trata es de dar dar la sensación de conocer, entender y ser expertos en la materia.

Esto lo conseguiremos con un buen diseño web y dando información sencilla, directa y correcta.

La consideración

Si hemos “dado en el clavo” y realmente existe un problema o necesidad que vale la pena resolver a nuestro clientes, es el momento de ofrecer algo más concreto

Los buyer-persona no van a comprarte sin informarse de otras propuestas y buscarán en el mercado otras posibilidades.

Van a considerar nuestra propuesta, pero seguramente buscarán alternativas y harán comparaciones con lo que ofrecemos.

Hay que estar preparados y conocer los propuestas que hace la competencia, destacar sobre ellas y ser capaces de  hacer una oferta innovadora que el cliente no pueda resistir

La decisión

Conseguimos un cliente cuando cerramos una venta

Diseña bien tu embudo de conversión y hazlo sencillo para facilitar la venta

También es importante ofrecer algún tipo de incentivo, promoción o trato especial para destacarte sobre la competencia y convencer a los indecisos

Prepara tu contenido con TOFU, MOFU y BOFU

Con todo lo visto, la conclusión más importante a efectos prácticos es que el contenido que vas a crear en tu estrategia de inbound marketing debe ser el adecuado a la fase de compra en la que se encuentran tus clientes (Descubrimiento, Consideración o Decisión)

¿Cómo hacemos para crear contenido que tenga en cuenta la fase del ciclo de compra de tus clientes?

TOFU, MOFU Y BOFU, son las siglas de “Top, Middle y Bottom of the Funnel”, y hacen referencia a la fase del ciclo de compra a la que orientamos nuestros contenidos para crear una estrategia adecuada de inbound marketing.

Inbound marketing - tofu mofu bofu

Fuente: Emprende y Vive

En la etapa TOFU, el contenido más indicado es que ayuda al cliente a “descubrir” que tiene un problema o necesidad y que nosotros lo entendemos y seriamos capaces de darle solución.

No ofertamos todavía nada, porque el objetivo es ayudarles a identificar sus problemas y necesidades.

El contenido que creamos sería en formato post, y por ejemplo, podría ser algo así: ” 10 motivos para usar X” (” = nuestro producto o servicio)

En la etapa MOFU, estamos en la etapa media del embudo de conversión y hay que conseguir que el cliente nos vea como una opción sería para resolver su problema Y tratar de convencerle que somos la mejor alternativa para prepararle para la venta.

En esta fase podemos ofrecer (a cambio de información: un registro o lead) un contenido útil, relevante y que te sitúa como experto para resolver su necesidad. El contenido podría ser un e-book o algún tipo de “Guía definitiva”

La etapa BOFU es la más importante porque cierra el ciclo de compra. Los que han llegado aquí, es porque realmente están interesados, pero falta que den el último paso y te compren.

Para convertirlos en clientes el contenido que ofreces debe ser muy personalizado: una mini-consultoría, una prueba gratuita o una demo.

Lo importante: ofrecer contenido adecuado para conducir a los clientes potenciales en clientes reales en función de la etapa del ciclo de compra en que se encuentran.

Gracias por leer, comentar y compartir 🙂

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