Qué es y cómo se calcula el Coste de Adquisición de Cliente (CAC)

coste de adquisición de clienteCalcular correctamente el Coste de Adquisición de un Cliente (CAC), es uno de los pasos más importantes para determinar si tu modelo de negocio es viable.

Dedica tiempo y esfuerzo para hacer un calculo lo más correcto posible, porque es esencial y además hacerlo bien supone todo un reto.

El análisis del CAC, junto con el cálculo del Valor a Largo Plazo del Cliente Adquirido (VLP), [concepto que explicaremos en el próximo post, pero que resumidamente es el valor de los ingresos que vas a conseguir de un cliente a lo largo de su vida como cliente] hará que te centres en controlar los factores clave para que tu startup tenga éxito.

Es un indicador más sencillo para trabajar que la cuenta de resultados o el cash flow, y en las fases iniciales de tu startup te permitirá hacer ajustes y validar tu negocio.

Lo importante es que trabajes con seriedad y hagas cálculos realistas, para tomar decisiones sin caer en el optimismo que distorsiona la realidad a tantos emprendedores.

En el diseño de cualquier modelo de negocio hay conseguir clientes a un coste que permita generar un resultado positivo

Parece obvio, ¿verdad?. Pues en la realidad muchos emprendedores no son capaces de explicar cuánto les cuesta conseguir un cliente.

¿Por qué es importante el Coste de Adquisición de Cliente o CAC?

Coste de adquisición de un clientePara que tu negocio sea viable, el CAC debe ser inferior al VLP, pero esto casi nunca pasa desde el principio.

En un modelo de negocio sostenible el CAC va descendiendo en el tiempo hasta hacerse inferior al VLP.

El tiempo que pasa hasta conseguirlo es clave, porque estarás perdiendo dinero y puedes quedarte sin recursos y tener que abandonar.

A largo plazo, el CAC se estabilizará, aunque siempre necesitará una inversión constante, mientras que el VLP suele incrementarse con el paso del tiempo, por oportunidades de ingresos con clientes que repiten o traen a otros clientes, y por política de precios en algunos casos.

El coste de adquisición de cliente te ayudará a encontrar una relación directa entre tu estrategia de captar clientes y la rentabilidad que consigues.

¿Cómo calculamos el Coste de Adquisición de Cliente?

Evolución del Coste de Adquisición de ClienteLa manera de calcular tu CAC es relativamente sencilla: suma tus costes de ventas y marketing en un periodo determinado y divide por el número de clientes nuevos que has conseguido en ese mismo periodo.

Costes de Ventas incluye: personal de ventas, viajes, comisiones, tiempo del equipo directivo, etc.

Costes de Márketing incluye: personal de marketing, publicidad, social media, asistencia a ferias, consultores, tiempo del equipo directivo, etc.

Pero, ¿cómo hacer una estimación de la evolución del CAC en el futuro?

También es relativamente fácil, en teoría. Y debes tener en cuenta el factor tiempo y el ciclo de vida de tu producto.

Una evolución positiva del CAC en el tiempo es la que muestra el gráfico.

En parte esto debe ser así porque  organización va ascendiendo en la curva de aprendizaje y se vuelve más eficiente.

Y también por los clientes que repiten y que traen a otros clientes.

Pero como buenos emprendedores, una pregunta que nos deberíamos hacer es: ¿qué podemos hacer para reducir el CAC y conseguir la rentabilidad lo antes posible?

Cómo reducir el Coste de Adquisición de Cliente

El CAC siempre es alto al principio, porque están creando mercado.

Debes encontrar cuanto antes formas de reducir el CAC, para que tu startup sea rentable cuanto antes.

Aquí hay algunos consejos de Bill Aulet, autor de “La Disciplina de Emprender”:

  1. Controla los gastos de personal de venta: La fuerza de ventas es muy efectiva para conseguir clientes, pero también es muy cara. Busca alternativas en herramientas tecnológicas si es posible
  2. Automatiza todo lo que puedas: Intenta automatizar el proceso aunque suponga una inversión importante
  3. Mejora las tasas de conversión de clientes: céntrate desde el principio en optimizar las tasas de conversión de tus oportunidades o “leads”
  4. Reduce el coste de los “leads” y mejora su calidad: busca efectividad para reducir costes, con técnicas como la estrategia de “inbound”marketing
  5. Velocidad en el embudo de ventas: si consigues reducir el ciclo de ventas, reducirás el CAC
  6. Elige tu modelo de negocio teniendo en cuenta el CAC: el diseño de tu modelo de negocio es determinante en el CAC, porque influyen en cómo vendes y en la duración del ciclo de venta.
  7. Consigue que tus clientes traigan más clientes: uno de los factores más importantes para reducir el CAC es un boca a boca positivo sobre tu empresa y tu producto
  8. Mantente centrado en el mercado objetivo: esto, sin duda te ayudará a mejorar el efecto boca a boca y a mejorar la productividad de los vendedores.

 

Si quieres ampliar información, asiste a alguno de nuestros talleres para emprendedores y startups presenciales (en Madrid).

Gracias por leer, comentar y compartir 🙂

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